Au service de l’agrégateur télécom de nouvelle génération en France : comment Flex monte en puissance grâce à une architecture Digital Realty à deux sites

La série Data Points of View présente des témoignages de première main de clients et de partenaires sur la manière dont ils transforment l’infrastructure en avantage concurrentiel. Dans ce récit, Olivier Mary, directeur technique et codirecteur général, et Rana Chalhoub, responsable marketing & communication, tous deux chez Flex, racontent à la première personne comment l’agrégateur télécom français est passé d’une présence limitée à un seul site à une architecture parisienne répartie sur deux sites, en développant la connectivité, la résilience et les services d’opérateur virtuel pour ses partenaires.

À mesure que la demande des partenaires augmentait, le déploiement existant PAR2–Clichy est devenu un frein à la croissance. En étendant son empreinte avec Digital Realty et en mettant en œuvre une architecture à deux sites PAR2–PAR7 à Paris, l’entreprise a acquis l’évolutivité, la résilience et la capacité de connectivité nécessaires pour soutenir sa croissance continue. Il en a résulté un réseau fédérateur plus évolutif, une continuité des activités renforcée dans deux data centers certifiés et la possibilité d’atteindre une connectivité opérateur de 100 gigabits par seconde (Gbps).

Le partenariat avec Digital Realty a permis à l’entreprise d’atteindre :

• Une architecture à deux sites à Paris qui a éliminé la dépendance à un site unique du déploiement précédent et posé les bases de la croissance future.
• Continuité des activités renforcée, les données des clients étant protégées dans deux data centers certifiés et les machines virtuelles pouvant être redémarrées à la demande.
• Un modèle de connectivité évolutif reposant sur plus de 10 000 liens fibre optique en production, avec une possibilité de mise à niveau de 10 Gbps à 100 Gbps pour la connectivité opérateur.
• Croissance de 25 % de sa base de partenaires, avec en moyenne un à deux nouveaux partenaires ajoutés chaque mois.

Construire une plateforme pour la croissance des partenaires

La plupart des intégrateurs et des fournisseurs de services managés (MSP) se heurtent au même plafond : pour vendre des services de connectivité et d’hébergement sous leur propre marque, ils doivent soit revendre l’offre d’un tiers, soit construire une infrastructure télécom qu’ils n’ont jamais été équipés pour exploiter. Nous avons créé Flex pour éliminer ce compromis. En tant qu’agrégateur français, nous concevons et exploitons notre propre infrastructure télécom, que nous mettons à la disposition de nos partenaires, afin que les intégrateurs, les opérateurs régionaux et les fournisseurs de services managés (MSP) puissent devenir des opérateurs virtuels plutôt que de simples revendeurs.

Notre modèle est 100 % indirect et repose sur un modèle entreprise-à-entreprise-à-entreprise (B2B2B) : nous vendons à des partenaires, qui vendent à leurs propres clients professionnels, et tout est fourni via l’extranet FlexCenter. Nous opérons dans toute la France, et nos services sont éligibles à toute adresse sur le territoire national. Nos cas d’usage couvrent les réseaux et la connectivité, l’optimisation des réseaux, ainsi que la protection des données et la continuité des activités.

En pratique, cette plateforme fonctionne désormais depuis deux sites de Digital Realty à Paris : PAR2, notre site principal, et PAR7, notre site d’expansion. Ensemble, ils hébergent le cœur du réseau, nos services managés et l’environnement de sauvegarde qui soutient nos partenaires partout en France.

Le défi : une croissance freinée par l’ancienne empreinte

Notre ancienne configuration PAR2–Clichy avait bien répondu aux besoins de l’entreprise, mais l’environnement de Clichy devenait le facteur limitant. La disponibilité de l’alimentation électrique était plafonnée, la gestion des installations était limitée et l’infrastructure sur site entraînait des coûts cachés qu’il est facile de sous-estimer jusqu’à ce que l’entreprise ait besoin de se développer rapidement.

Pour un agrégateur dont les partenaires revendent la connectivité, la téléphonie et les services hébergés à leurs propres clients, ces contraintes ne sont pas seulement opérationnelles. Elles déterminent la rapidité avec laquelle nous pouvons intégrer de nouveaux partenaires, le volume de trafic que le réseau fédérateur peut absorber et la crédibilité de notre dispositif de continuité pour les partenaires qui exploitent des environnements critiques pour leurs activités, notamment les hôpitaux et d’autres organisations pour lesquelles une brève interruption a des conséquences réelles. Nous avions besoin d’espace en baie, d’alimentation électrique et d’agilité opérationnelle pour nous développer, ainsi que d’un deuxième site certifié pour soutenir notre plan de continuité des activités.

Pourquoi Digital Realty

Nous avons évalué plusieurs grands fournisseurs de colocation. Deux critères ont dominé la décision : la proximité des principaux opérateurs télécoms et les options de connectivité directe dont dépend notre modèle, ainsi qu’un cadre commercial et opérationnel capable de soutenir la croissance à long terme.

Digital Realty répondait aux deux critères. PAR7 offrait une capacité d’évolution aux côtés de PAR2, avec la possibilité de s’étendre davantage dans des sites Digital Realty voisins à mesure que la demande évolue. Dans le même temps, la densité de l’écosystème des opérateurs nous maintenait à proximité des opérateurs, des interconnexions et des fibres noires que nous activons nous-mêmes. Une relation de confiance avec l’équipe commerciale et une proposition de déploiement adaptée à notre plan de croissance ont confirmé la pertinence de cette solution.

La solution : un réseau fédérateur, deux sites certifiés

Réseaux et connectivité

PAR2 reste notre site principal, qui héberge le cœur du réseau et notre portefeuille de services managés : le réseau fédérateur de routeurs virtuels, l’opérateur de réseau virtuel et les machines virtuelles Voice et Server. Tout est fourni via notre propre réseau fédérateur à l’intérieur du Data Center, ce qui nous permet de contrôler directement le routage, les performances et la fourniture des services.

Nous utilisons de la fibre noire et une connectivité que nous gérons nous-mêmes, en activant nous-mêmes la fibre et en maintenant des connexions directes avec les fournisseurs télécoms plutôt que de nous appuyer sur des plateformes de connectivité tierces. Le fait d’exploiter des cages au sein de PAR2 et de PAR7 rapproche ce modèle des infrastructures des opérateurs, des interconnexions et des routes de fibre noire, de sorte que les partenaires bénéficient de services fournis depuis un réseau fédérateur contrôlé et évolutif plutôt que par une chaîne d’intermédiaires.

La plateforme fonctionne actuellement sur des connexions à 10 Gbps et sa connectivité opérateur est en cours de mise à niveau vers 100 Gbps, avec plus de 10 000 liaisons fibre optique en exploitation. Point essentiel pour les partenaires : le modèle ne nécessite aucun équipement dédié chez le client ni aucune dépendance à un réseau étendu défini par logiciel (SD-WAN) ou à la sécurité du protocole Internet (IPsec) ; des routeurs standard suffisent, car l’intelligence est intégrée à notre infrastructure dorsale.

Optimisation du réseau sans basculement perturbateur

L’association PAR2–PAR7 crée une architecture à deux hubs que nous pouvons moderniser sur place. Nous déployons en parallèle de nouveaux équipements et commutateurs à PAR7, transférons progressivement les connexions et mettons hors service les équipements existants sur deux ans, ce qui évite aux partenaires une bascule brutale en une seule fois. Cette même approche sous-tend le passage de 10 Gbps à 100 Gbps pour la connectivité opérateur, ainsi que le déploiement d’une connectivité de 10 Gbps sur les sites des clients finaux grâce à notre offre VRB UHD (Virtual Router Backbone Ultra High Debit).

Protection des données et continuité des activités

La répartition de l’infrastructure entre deux sites certifiés de Digital Realty transforme notre plan de continuité des activités en véritable architecture plutôt que d’être un simple document. Les données des clients sont protégées grâce à plusieurs niveaux de sauvegarde, notamment des sauvegardes répliquées entre les sites, et les machines virtuelles peuvent être redémarrées à la demande ou automatiquement sur le deuxième site si nécessaire. Pour les partenaires dont les clients finaux ne peuvent tolérer aucune interruption de service, cela élimine la dépendance à un site unique que représentait l’environnement de Clichy, et réduit le délai de rétablissement du service en cas d’incident.

Un cadre de certification sur lequel les partenaires peuvent s’appuyer

Les exigences de compliance nous sont transmises par nos partenaires et leurs clients, et le cadre de certification de Digital Realty nous permet d’y répondre en toute confiance. Le fait d’opérer depuis deux sites certifiés de Digital Realty nous fournit une base de référence solide, que nous pouvons mettre en avant lorsque nos partenaires nous interrogent sur les modalités d’hébergement, de protection et de gouvernance de nos services.

Résultat : un impact mesurable au niveau de l’entreprise

Pour Rana Chalhoub, responsable marketing et communication chez Flex, les chiffres racontent l’histoire commerciale. « L’architecture à deux sites a changé la façon dont nous échangeons avec nos partenaires », explique-t-elle. « Lorsqu’un partenaire potentiel nous interroge sur la résilience ou la continuité, nous pouvons lui présenter deux data centers certifiés plutôt qu’une seule salle. C’est cette crédibilité qui attire de nouveaux partenaires. »

Depuis que nous avons étendu notre présence chez Digital Realty, nous avons fait état de résultats qui témoignent de notre trajectoire de croissance :¹

• Croissance de 25 % de notre base de partenaires, avec en moyenne un à deux nouveaux partenaires recrutés chaque mois.
• Lancement immédiat d’un nouveau service partenaire grâce à nos solutions virtualisées.
• Une continuité que nos partenaires peuvent vendre, répondant aux questions de résilience grâce à deux sites certifiés et à une sauvegarde intersites plutôt qu’à une installation unique.
• Une marge de capacité pour absorber la croissance des partenaires, la montée en charge étant gérée au sein de notre propre réseau fédérateur, sans qu’aucun changement d’équipement soit nécessaire du côté des partenaires.
• Lancement du sdMPLS, conçu et exploité par Flex, qui associe la fiabilité de la commutation multiprotocole par étiquette (MPLS) à la flexibilité du réseau étendu défini par logiciel (SD-WAN), en dehors de l’Internet public.

De revendeur à opérateur virtuel

Pour Rana Chalhoub, la croissance ne se résume pas à l’infrastructure. Ce qui importe, c’est ce que la plateforme permet aux partenaires de devenir. Le modèle traditionnel de marque blanche a atteint ses limites, et l’ouverture du cœur du réseau aux partenaires leur permet de passer du statut de revendeur à celui d’opérateur virtuel et de maîtriser l’ensemble de leur chaîne de valeur. « Les partenaires ne se contentent pas de revendre nos services sous leur propre marque », explique-t-elle. « Ils gèrent une véritable activité télécom, avec leurs propres clients et leur propre marge. C’est ce que nous mettons en avant, et c’est l’architecture à deux sites qui rend cela possible. »

Pour les fournisseurs de services, la stratégie d'infrastructure et la stratégie commerciale ne font qu'un. Une architecture à deux sites au sein d'un campus à forte densité de connectivité permet à un agrégateur de garantir à ses partenaires contrôle, continuité et rapidité, et de tenir cet engagement à mesure que la demande augmente.

Perspectives : la capacité, une décision stratégique

Nous continuons à recruter des partenaires et à lancer de nouvelles solutions, avec pour ambition stratégique de déployer à grande échelle une connectivité 10 Gbps jusqu’aux sites des clients finaux. À plus long terme, il devient plus difficile de prévoir les besoins en capacité : les nouveaux profils d’équipement et les besoins en alimentation électrique liés à l’intelligence artificielle (IA) redéfinissent ce qu’une infrastructure doit pouvoir accueillir. L’espace et l’alimentation électrique passent du statut de paramètres techniques à celui de paramètres stratégiques.

La durabilité suit une trajectoire similaire. L’énergie verte et les critères de responsabilité sociétale des entreprises (RSE) ne constituent pas encore le principal facteur d’achat pour de nombreux partenaires de taille intermédiaire. Cependant, à mesure que nous visons des comptes plus importants, les attentes environnementales, sociales et de gouvernance (ESG) devraient peser davantage. Le cadre de développement durable et de certification de Digital Realty prépare la plateforme à cette évolution, sans que nous ayons à en faire seuls la démonstration.

Comme le dit Olivier Mary, directeur technique et codirecteur général chez Flex : « L’industrie évolue rapidement. Nous avons besoin d’un site où nous pouvons rapidement augmenter notre capacité si l’IA et les charges de travail futures nécessitent davantage de baies et de puissance. Digital Realty nous offre cette flexibilité. »

¹ Résultats communiqués par Flex, 2024–2025.